あいさつ

はじめまして、ACESでソフトウェアエンジニア兼CREをしている村上です。

最近はポーカーにハマり、内でも外でもポーカーばかりしています。社名のACESはポーカーにおける最強ハンドの名前と一致しているのでそれにあやかってポーカーも強くなりたいものです。

前回の記事で、CREの役割として以下の3つの挙げました。

今回はこの中から、

の2点を中心に、どのような取り組みをしているかを紹介します。

顧客の現状を把握する

顧客の課題解決にはまず顧客の現状を把握することが大切です。

ここではどのような方法で顧客の現状を把握し、その中でどのような気づきがあったかを具体例を交えて説明します。

顧客の現状を把握するうえで、CREになった僕がまず始めにやったのはトライアル中に行っている顧客とのミーティングをひたすら見ることでした。

初期は過去200件程度のミーティングを確認し、以降も月100件弱のミーティングを継続的に確認して常に顧客の現状を把握するようにしています。

これだけ多くの会議を見るとなると問題になるのが時間です。1つのミーティングが1時間ほどあると仮定すると、そのまま再生して全てをチェックするのは非常に時間がかかります。そこでポイントを絞り、主に以下のような点を重点的に確認しています。

これらの確認を通じて「顧客が求めている価値」と「その価値を阻害する要因」を把握することができます。

実はこのトライアル中のミーティングの内容確認には、弊社のプロダクトであるACES Meetを活用しています。

ミーティング動画を丸々チェックするのが大変でも、以下の機能を使うことで効率よく要点を掴むことが可能です。

これらの機能を活用することで、顧客が本当に言いたかったことや困っている部分を効率よく抽出・分析できています。

実際に数多くのトライアル中のミーティングを見ていく中で、トライアル時に満足していただける顧客と逆にトライアル時に満足していただけず失注してしまう顧客をいくつかのパターンに分類することができました。

一例として、「ACES Meetで営業向けの教材を作りたい」という顧客に対して多かった失注パターンを紹介します。

教材を作りきれずにトライアルが終わってしまう
- 教材を作るには大量の商談からお手本になる商談を抽出する必要があるが、トライアル期間内に十分な量の商談を録画することができない
トライアル期間中に会議を振り返る時間が取れない
- 大量の商談を録画したとしてもその内容を確認して教材を作る時間をトライアル期間中に取れない